Wenn man in den E-Commerce gehen will, kommt man um das Thema Marktplatz nicht herum. Entweder entscheidet man sich als Brand auf Marktplätzen zu verkaufen oder man wird selbst zur Online-Plattform. Bei letzterem sieht man einen großen Zuwachs im Onlinehandel der letzten Jahre.
Doch umso mehr Marktplätze es gibt, desto höher ist der Wettbewerb. Um erfolgreich zu sein, muss man sich von den anderen abheben. Doch wie gelingt das?
Der Dienstleister und Marktplatz-Spezialist Mirakl hat dazu einen detaillierten Leitfaden herausgebracht, was man beachten muss, um sich als erfolgreicher Marktplatz zu behaupten:
1. Der Marktplatz muss sich durch die ganze Unternehmensstrategie ziehen
Laut Mirakl würde die Marktplatzstrategie zu anfangs nur in manchen Abteilungen oder in bestimmten Kategorien umgesetzt werden, jedoch nicht unternehmensweit. Durch diese Herangehensweise würde man das Modell zwar testen können, bevor man das ganze Unternehmen transformiert, jedoch würde es verhindern, dass alle (künftigen) Beteiligten ihren wertvollen Input geben können und die Umsattlung “Marktplatz” akzeptiert und gestärkt wird.
Für Mirakl, die eng mit führenden Unternehmen wie Elektronikhändler CONRAD für den Leitfaden zusammengearbeitet haben, steht also fest: “Führungskräfte sollten den Marktplatz nicht als Pilot- oder IT-Projekt betrachten. Sie müssen vielmehr seine Transformationskraft begreifen und berücksichtigen, welch enormen Wert er von der ersten Stunde an für sämtliche Geschäftsfunktionen erbringen kann.”
2. Keine Angst vor Produktkannibalisierung
Der zweite wichtige Schritt ist keine Angst vor der Produktkannibalisierung. Laut Mirakl haben die meisten Unternehmen bei der Entwicklung der Marktplatzstrategie Sorgen vor unerwünschten Wettbewerben von angebotenen Konkurrenzprodukten und dass sie dadurch auf Warenbeständen sitzen bleiben. Daten belegen doch das Gegenteil: Die Aufnahme von Produkten in Kern- und Nebenkategorien steigert den Umsatz und verbessert das Geschäftsergebnis. Zudem würde diese Strategie helfen, die eigenen Kunden zu verstehen und den Marktplatz danach auszurichten.
3. Verkäuferwettwerb fördern
Mirakl’s dritter Tipp geht sogar noch weiter und empfiehlt, mehr Wettbewerb zwischen den Verkäufern zu ermöglichen, um das eigene Wachstum zu fördern. Wieso das so ist? Die Kundschaft wird nicht warten bis ein ausverkauftes Produkt wieder vorrätig ist, sondern zu konkurrierenden Anbietern abwandern. Je mehr Auswahl an Alternativen also besteht, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Kundschaft bleibt.
4. Kuration als Wettbewersbvorteil
Ein weiterer Punkt im Leitfaden von Mirakl ist die Kuration. Mit einem ausgewählten Angebot an Verkäufern und Produkten wird die eigene Marken-DNA geschützt und das Wachstum gefördert. Der Dienstleister betont aber, dass es sich hier nicht um die Kuration von Highend-Produkten und Hochwertigkeit handelt, sondern darum, ein breites, aber gutes sortiertes und strukturiertes Produktportfolio anzubieten, damit den Kunden die beste UX geboten wird.
5. Das Team macht den Erfolg!
Ein wesentlicher Aspekt für eine erfolgreiche Marktplatzstrategie ist das Team, das dahinter steht. Nach Mirakl braucht es dazu vier Komponenten. Ganz oben steht der Head of Marketplace, der die Strategie und die Aufgaben des Marktplatzteams im Blick behält. Der Marktplatz besteht aus den drei übrigen Komponenten: dem Verkäufer-Recruitment-Team. Dieses ist dafür verantwortliche, die geeigneten Verkäufer zu finden und zu recruiten. Anschließend übernimmt das Verkäufer-Onboarding-Team die Kontakte und sorgt dafür, dass die Anbieter ihre Produkte auf dem Marktplatz verkaufen können. Das letzte Team - das Account Management - kümmert sich um die weitere Beziehung zu den Verkäufern und überwacht deren Performance auf dem Marktplatz. Mirakl empfiehlt, alle drei Teams personell gleich stark zu besetzen, um das Wachstum zu pushen.
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*Aus Gründen der Lesbarkeit verzichten wir auf eine genderneutrale Schreibweise und Sprache. Wir möchten jedoch ausdrücklich darauf hinweisen, dass sich sämtliche verwendete Personenbezeichnungen – sofern nicht anders kenntlich gemacht – auf alle Gender beziehen.
