B2BEST-Radar @ K5: Zahlen, Trends und Insights vom ECC KÖLN
Künstliche Intelligenz ist im B2B-Handel kein Zukunftsthema mehr. Die Diskussion, ob KI relevant ist, wird kaum noch geführt. Stattdessen lautet die eigentliche Frage: Wie konsequent und strategisch wird KI heute eingesetzt und mit welchem Ziel?
Unsere aktuelle Erhebung gemeinsam mit synaigy und VTEX im Rahmen des B2BEST Barometers zeigt deutlich: Der Einsatz von KI nimmt zu, die Investitionsbereitschaft steigt und viele Unternehmen erkennen das Potenzial. Gleichzeitig offenbart sich jedoch eine Lücke zwischen Anspruch und Umsetzung. Genau in dieser Lücke entscheidet sich, welche B2B-Unternehmen ihre Wettbewerbsposition sichern und welche zurückfallen.
KI ist strategisch relevant, aber noch selten strategisch integriert
Dass KI an Bedeutung gewinnt, ist unter B2B-Unternehmen weitgehend Konsens. Heute wird sie bereits von vielen als wichtiger Faktor wahrgenommen, und ihre Relevanz wird in den kommenden Jahren weiter steigen.
Auffällig ist jedoch: KI ist zwar in vielen Strategien verankert, aber häufig nur als unterstützende Technologie, nicht als integraler Bestandteil der Wertschöpfung. Das zeigt sich etwa darin, dass Unternehmen KI vor allem punktuell einsetzen: zur Content-Erstellung, für Chatbots oder zur Automatisierung einzelner Prozesse.
Hier liegt der erste zentrale Blind Spot im B2B:
Wer KI lediglich additiv denkt, nutzt ihr Potenzial nicht aus. Wirkliche Effekte entstehen dort, wo KI strukturell in Prozesse, Entscheidungslogiken und Systeme integriert wird; nicht dort, wo sie isoliert eingesetzt wird.
Investitionen steigen, doch Investieren allein reicht nicht
KI ist derzeit der meistgenannte Investitionsbereich im B2B-Umfeld. Neben KI fließt weiterhin Kapital in die Digitalisierung von Vertriebsprozessen. Das ist ein klares Zeichen dafür, dass Unternehmen Effizienz, Skalierbarkeit und Automatisierung zunehmend priorisieren.
Gleichzeitig zeigt sich aber: Hohe Investitionen sind kein Garant für Wirkung.
Denn vielerorts bleibt unklar, welchen konkreten Mehrwert KI-Anwendungen tatsächlich leisten sollen und wie dieser gemessen wird.
In der Praxis entsteht dadurch ein paradoxes Bild: Unternehmen investieren in KI, können aber häufig nicht klar beantworten,
- welche KPIs sich dadurch verbessern,
- welche Prozesse messbar effizienter werden
- und wo tatsächlich zusätzliche Wertschöpfung entsteht.
Implementierung: Der Engpass liegt nicht bei der Technologie
Ein wiederkehrendes Ergebnis unserer Studien seit mehreren Jahren ist bemerkenswert konstant: Die größten Hürden beim KI-Einsatz liegen nicht in der Technologie selbst.
Stattdessen nennen B2B-Unternehmen vor allem:
- die Integration in bestehende IT-Landschaften,
- Datenschutz- und Sicherheitsfragen,
- fehlende Datenqualität
- und mangelnde interne Kompetenzen.
Gerade die Integration in gewachsene Systemlandschaften erweist sich als kritischer Erfolgsfaktor. Viele IT-Architekturen sind historisch gewachsen, wenig flexibel und damit schlecht vorbereitet auf KI-basierte Anwendungen, die auf Datenzugriff, Schnittstellen und Skalierbarkeit angewiesen sind.
KI ist deshalb weniger ein IT-Projekt als eine Architektur- und Organisationsfrage.
Ohne Messung kein Business Case
Ein weiterer kritischer Punkt: Der Erfolg von KI wird im B2B bislang nur selten systematisch gemessen. Zwar erfassen einige Unternehmen KPIs – etwa Kostenersparnisse oder Umsatzimpulse –, doch häufig geschieht dies punktuell oder projektbezogen.
Das ist riskant. Denn ohne belastbare Messgrößen bleibt KI intern schwer vermittelbar und verliert langfristig an Priorität.
Für EntscheiderInnen heißt das: Wer KI als strategischen Erfolgsfaktor etablieren will, muss sie messbar, vergleichbar und steuerbar machen. Nicht sofort mit komplexen Modellen, aber mit klaren, nachvollziehbaren Zielgrößen.
Regulierung als Unsicherheitsfaktor oder als Strukturhilfe?
Auch der EU AI Act spielt in der strategischen Einordnung von KI eine wachsende Rolle. Viele Unternehmen beobachten die regulatorische Entwicklung aufmerksam, ein Teil hat seine KI-Strategie bereits angepasst. Gleichzeitig gibt es vor allem bei kleineren Unternehmen Unsicherheit, was konkrete Anforderungen und Handlungsbedarfe betrifft.
Langfristig kann Regulierung jedoch auch ein Vorteil sein: Sie schafft Klarheit, Standards und Vertrauen – sowohl intern als auch gegenüber Kunden und Partnern. Entscheidend ist, das Thema frühzeitig einzuordnen und nicht erst zu reagieren, wenn Anpassungen zwingend notwendig werden.
Fazit: Die entscheidende Phase beginnt jetzt
Die Ergebnisse des aktuellen B2BEST Barometers lassen wenig Spielraum für Zurückhaltung:
KI ist kein Experimentierfeld mehr, sondern ein strategischer Faktor für den B2B-Erfolg.
Die Frage ist nicht mehr, wer KI nutzt, sondern wer sie sinnvoll, integriert und messbar einsetzt.
Gerade jetzt entscheidet sich, welche Unternehmen aus Investitionen echte Wertschöpfung erzeugen und welche in Pilotprojekten stecken bleiben.
Die gute Nachricht: Die größten Hebel liegen nicht in noch mehr Tools, sondern in klaren Strategien, geeigneten Strukturen und konsequenter Umsetzung.
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Ihr möchtet mehr über KI im B2B erfahren? Dann kommt zur B2BEST Stage auf die K5 Konferenz am 23. und 24. Juni in Berlin.
Die K5 Konferenz bietet den passenden Rahmen, um aktuelle Entwicklungen einzuordnen und neue Perspektiven mitzunehmen. Die B2BEST Stage versteht sich dabei bewusst nicht als reine Vortragsbühne, sondern als Ort für substanziellen Austausch, wo Fragen aus der Praxis offen diskutiert werden können.
Das Team von ECC KÖLN / ECC NEXT hat dafür gemeinsam mit Praxispartnern Sessions entwickelt, die zentrale Herausforderungen im B2B adressieren, unter anderem:
- KI-Use-Cases im B2B: Wo entstehen heute messbare Mehrwerte?
- Next-Level-Vertrieb im B2B-Mittelstand
- B2B-Omnikanal-Kundenaktivierung zwischen digitalen und persönlichen Touchpoints
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Im Fokus stehen Erfahrungsberichte, konkrete Use Cases und Formate, die Raum für Austausch und Diskussion lassen.Kommt vorbei oder bucht auch direkt einen Gesprächstermin während der K5 Conference: https://outlook.office.com/book/[email protected]/.
Autor: Dr. Kai Hudetz
Dr. Kai Hudetz ist seit August 2009 Geschäftsführer des IFH KÖLN und E-Commerce-Experte der ersten Stunde. Bereits 1999 hat er das ECC KÖLN gegründet und seitdem unzählige Unternehmen aus Handel und Industrie bei der kundenzentrierten Transformation von Geschäftsmodellen beraten. Kai zeigt klare Kante in seinen Prognosen über den Handel der Zukunft und macht Unternehmen Mut, die Wünsche der Kunden im digitalen Zeitalter ernst zu nehmen. Kai ist als gefragter Speaker, Moderator und Autor auf hochkarätigen Branchenevents.
