B2B-E-Commerce: Warum Onlineshops auch in Krisenzeiten Wachstumstreiber bleiben

B2BEST-Radar @ K5: Zahlen, Trends und Insights vom ECC KÖLN

In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit und Kaufzurückhaltung bleibt der digitale Handel eine zentrale Säule für den B2B-Sektor. Onlineshops sind nicht nur ein wichtiger Wachstumstreiber, sondern auch eine notwendige Antwort auf sich verändernde Kundenanforderungen. Dennoch zeigt der neue B2B-Marktmonitor 2024 des ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit Creditreform, Intershop und CGI, dass der Markt herausfordernd bleibt. Zwar konnte der B2B-E-Commerce im letzten Jahr um 8,1 Prozent wachsen, aber für 2024 erwarten Marktexpert:innen aufgrund der konjunkturellen Lage einen Rückgang des Branchengesamtumsatzes um 1,7 Prozent.

Die Rolle der Onlineshops im B2B-Wachstum

Der E-Commerce-Sektor wächst kontinuierlich – das gilt auch für den B2B-Bereich. Allein 2023 betrug der Umsatz 1,44 Billionen Euro. Besonders Onlineshops und Marktplätze stachen hier hervor, mit zweistelligen Zuwachsraten von 11,7 Prozent im Jahr 2023 und 10,4 Prozent im Jahr 2024. Im Vergleich dazu wuchs der Gesamtumsatz der Hersteller und Großhändler nur um 0,8 Prozent, was die Bedeutung des digitalen Handels als verlässliche Umsatzquelle deutlich macht.

Komplexität der gewachsenen B2B-Onlineshops

Viele B2B-Onlineshops wurden über Jahre entwickelt und erweitert und sind heute so komplex, dass sie die Erwartungen junger, digital erfahrener Käufer:innen oft nicht erfüllen. Diese Nutzer:innen, die ein optimiertes, intuitives Einkaufserlebnis gewohnt sind, werden zunehmend zum Standard im B2B-Kundenstamm. Angesichts dieser Erwartungshaltung ist es notwendig, B2B-Onlineshops regelmäßig zu überprüfen und mit Benchmarks aus dem B2C-Bereich zu vergleichen, um den heutigen Standards gerecht zu werden. Entscheider:innen brauchen Benchmarks und Best Practices aus beiden Bereichen, die B2B-Unternehmen unterstützen können, ihre digitalen Plattformen effektiv zu optimieren und gezielt auf die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe abzustimmen.

Monetarisierung von Services als Wachstumspotenzial

Neben dem reinen Verkauf von Produkten verzeichnen viele B2B-Unternehmen auch in der Monetarisierung von Dienstleistungen Wachstum. Über die Hälfte der Unternehmen bietet Expresslieferungen kostenpflichtig an, und fast die Hälfte hat Reparatur- und Aufbauservices als kostenpflichtige Optionen im Portfolio. Die Monetarisierung solcher Services bietet enormes Potenzial: Rund 79 Prozent der B2B-Unternehmen sehen darin eine Möglichkeit, den Umsatz weiter zu steigern. Viele Anbieter setzen hier verstärkt auf Abo-Modelle, die es ermöglichen, wiederkehrende Einnahmen zu generieren und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Künstliche Intelligenz als Gamechanger im B2B-Vertrieb

Neben der Digitalisierung und der Optimierung des Onlineshops spielt auch künstliche Intelligenz (KI) im B2B-Bereich eine immer wichtigere Rolle. Fast alle befragten Unternehmen (99 Prozent) planen den Einsatz von KI im Vertrieb oder nutzen sie bereits. KI-Anwendungen wie vorausschauende Analysen, dynamische Preisgestaltung und Produktempfehlungen haben ein enormes Potenzial, um den Umsatz im digitalen B2B-Handel zu steigern. Diese Technologien helfen Unternehmen, die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu antizipieren und so den Vertrieb effizienter und zielgerichteter zu gestalten.

Fazit: Anpassungsfähigkeit als Erfolgsfaktor im B2B-E-Commerce

Trotz wirtschaftlicher Unsicherheit und herausfordernder Marktlage bleiben B2B-Onlineshops ein unverzichtbarer Bestandteil der digitalen Strategie von Großhändlern und Herstellern. Um die Anforderungen der nächsten Generation an das Einkaufserlebnis zu erfüllen, müssen B2B-Unternehmen kontinuierlich in die Optimierung und Anpassung ihrer digitalen Plattformen investieren. Als Ansatz eignen sich beispielsweise im ersten Schritt eine Analyse des bestehenden B2B- Onlineshops anhand der kompletten Sitemap, von der Startseite, über Header-Elemente, dem Checkout und B2B-spezifischen Funktionalitäten wie Rollen- und Rechteverteilung. Es gibt zahlreiche Hygiene und Begeisterungsfaktoren, die noch in vielen B2B-Onlineshops nicht hinreichend beachtet werden und die man mit minimalem Aufwand optimieren kann. Zudem helfen Benchmarks und Best Practices aus dem B2C-Bereich, aber auch die Monetarisierung zusätzlicher Services und der Einsatz von KI sind wertvolle Bausteine für eine gelingende Kundenbindung und zukünftiges Wachstum.

Autor: Michael Mertens

Als Experte im Bereich B2B-E-Commerce bei ECC NEXT, einer Tochter der IFH KÖLN GmbH, begleitet Michael Mertens Unternehmen dabei, ihre digitalen Kanäle strategisch auszurichten und den Kundenfokus zu optimieren. ECC NEXT unterstützt Unternehmen im B2B-E-Commerce mit wertvollen Insights und Benchmarks, um auf diese Weiseeinen entscheidenden Wettbewerbsvorteil zu sichern.