Wie Royfort eine D2C-Schlaf-Brand profitabel skaliert

Ein Premium-Brand im D2C-Modell aufbauen, ohne Venture Capital, ohne aggressive Wachstumsmechaniken und in einer Kategorie, in der KundInnen nur selten kaufen: Royfort zeigt, dass genau das möglich ist. In dieser Folge des ChefTreff Podcasts spricht Sven Rittau mit Gregor Gmür, Co-Founder von Royfort, über den Aufbau einer Luxury-Schlafmarke, die bewusst anders skaliert. Statt auf schnelle Reichweite und subventioniertes Wachstum zu setzen, steht von Anfang an die Frage im Raum: Wie entsteht ein Geschäftsmodell, das sich aus sich selbst heraus trägt?
Die Antwort liegt in der Konsequenz. Royfort denkt Profitabilität nicht als Zielzustand, sondern als Ausgangspunkt. Jeder einzelne Kauf muss wirtschaftlich funktionieren; eine Notwendigkeit in einem Markt mit langen Produktzyklen und entsprechend geringer Wiederkaufrate. Wachstum entsteht hier nicht durch Frequenz, sondern durch Tiefe: über Produktqualität, Positionierung und Vertrauen.
Besonders spannend ist die Entwicklung der Zielgruppe. Was zunächst als breiter zugängliche Marke gedacht war, verschiebt sich im Laufe der Zeit klar in Richtung Premiumsegment. Ein Learning, das direkte Auswirkungen auf Pricing, Marke und Vertrieb hat und zeigt, wie stark echte Kundendaten strategische Entscheidungen prägen können.
Parallel dazu erweitert Royfort sein Sortiment schrittweise über die ursprünglichen Kernprodukte hinaus. Betten, Matratzen und weitere Kategorien werden zum Hebel, um das Geschäftsmodell zu verbreitern; nicht als Wachstum um jeden Preis, sondern als logische Weiterentwicklung entlang der Customer Needs.
Auch im Vertrieb geht Royfort einen differenzierten Weg: Neben dem eigenen Onlineshop spielen physische Touchpoints wie Showrooms und Retail-Partnerschaften eine wichtige Rolle. Gerade bei erklärungsbedürftigen Premiumprodukten wird das Erlebnis zum entscheidenden Faktor.