Der Black Friday im Handel folgt schon einer langen Tradition – zumindest in den USA. Dort findet er seit Mitte des 20. Jahrhunderts immer am Tag nach Thanksgiving statt. Das verlängerte Feiertagswochenende nutzten die KäuferInnen traditionell für die ersten Besorgungen von Weihnachtsgeschenken und HändlerInnen lockten sie mit Rabatten und Aktionen.
Mittlerweile hat der Black Friday-Wahnsinn nicht nur Europa erreicht, sondern auch den Online-Handel. Und auch die Zeitspanne des Events hat sich geändert: Erstrecken sich die Deals zunächst nur punktuell auf einen Tag, ist es mittlerweile mindestens ein Wochenende. Auch Dank Amazon: Denn der Marktplatz-Gigant zieht zum Cyber Monday die KäuferInnen noch einmal mit Rabatten an. Der E-Commerce macht in vielen Teilen mit – und so locken die HändlerInnen für eine ganze Woche in der Black Week oder sogar für einen ganzen Monat mit immer neuen Angeboten.
Jahr für Jahr übertrifft der Black Friday die Verkaufsprognosen. 2022 gaben die KäuferInnen online am Black Friday und Cyber Monday satte 5,6 Milliarden Euro aus. Das waren 20 Prozent mehr als noch 2021. Für 2023 sahen die Prognosen etwas zurückhaltender aus: Das EHI ging von einem Umsatz von 5,8 Milliarden Euro aus – das wären nur drei Prozent Steigerung.
Natürlich, die Multi-Krisen drückten auch auf die Konsumstimmung. Also wäre es nur logisch, wenn die KäuferInnen deutlich weniger Geld ausgeben würden. Doch dann kam es anders als gedacht: Laut Criteo lagen die Verkäufe zu Black Friday & Cyber Monday 12 Prozent über dem Vorjahresniveau. Auch am Anstieg der Verkäufe in unterschiedlichen Kategorien lassen sich spannende Trends ablesen: Besonders gefragt waren Gepäck und Taschen (25 Prozent Steigerung zu 2022) – ein Indikator, dass sich auch die Reisebranche von der Pandemie erholt. Stark nachgefragt waren auch Kleidung und Accessoires, Bürobedarf und Hardware.
Besonders in der aktuellen Lage treibt Euch sicherlich auch die Frage um, ob ihr wirklich beim Black Friday im E-Commerce dabei sein wollt – und könnt. Klar, es gibt einige Vorteile, aber es gibt eben auch Nachteile. Es hängt stark von Eurer Marke ab, ob ihr den möglichen Überkonsum wirklich mitgehen wollt, das gesamte Sortiment rabattiert, oder einen Mittelweg nehmt und nur punktuell vergünstigt, oder Euch ganz aus der Rabattschlacht heraushaltet. Sei es aus ethischen, nachhaltigen oder auch monetären Gründen.
Für viele verspricht der Black Friday auch Vorteile. Die Hoffnung ist vor allem, sich ein Stück vom großen Traffic-Kuchen abzuschneiden:
Bei allen potenziellen Vorteilen, gibt es auch mehrere Argumente, die gegen eine Teilnahme am Black Friday im E-Commerce sprechen:
Wir haben uns ein wenig umgehört und von Agenturen und Online-Shops Stimmen eingeholt - wann beginnen sie mit der Vorbereitung, lohnt es sich überhaupt, den Wahnsinn mitzumachen? Was sind absolute Must-Haves für den Black Friday im E-Commerce?
Für unseren Blogbeitrag haben wir sowohl mit HändlerInnen als auch mit Agenturen gesprochen und gefragt: Nehmen sie am Black Friday teil? Wie bereiten sie sich vor? Welche Trends beobachten sie zum Black Friday?
Die Antworten könnt ihr jetzt nachlesen.
Nehmen wir an, ihr habt für Euch die Entscheidung getroffen, die alljährliche Rabattschlacht mitzugehen. Dann will sie natürlich gut geplant und vorbereitet sein, um wirklich das Beste aus der Zeit rund um den Black Friday herauszuholen.
Jetzt im Spätsommer ist übrigens die perfekte Zeit für die Vorbereitung – denn so habt ihr genügend Vorlauf, um noch einmal alles zu analysieren, zu bewerten, Kampagnen rechtzeitig einzubriefen und vor allem Euren Shop und zum Beispiel auch die Logistik zu optimieren. Folgend haben wir einige Themen zusammengestellt, die ihr in die Planung einbeziehen solltet.
Eine frühzeitige Planung und klare Strategie sind entscheidend für den Erfolg. Verkauft ihr auf Marktplätzen und Plattformen, wie zum Beispiel Amazon, dann seid ihr zum Teil sogar gezwungen, Euch sehr früh mit der Black Week zu beschäftigen. So hat uns Romy Riffel von Snocksulting zum Beispiel verraten, dass Amazon die Einbuchung der Rabattaktionen für Black Friday schon jetzt freigeschaltet hat.
Beginnt also früh damit, Eure Ziele zu definieren, die Produkte festzulegen, die ihr rabattieren möchtet und die passenden Kampagnen hierzu zu planen. Überlegt Euch, welche Ressourcen ihr benötigt, identifiziert potenzielle Herausforderungen und entwickelt Lösungen im Voraus.
Den 31. Oktober 2024 sollten sich Akteure, die Amazons Fulfillment-Dienst FBA nutzen, gut merken: Dies ist die finale Frist, bis zu welcher der Lagerbestand in den entsprechenden Logistikzentren eingetroffen sein muss. Nur, wenn dieser Termin eingehalten wird, können Produkte zum Shopping-Event rund um den Black Friday auch das Prime-Logo erhalten.
Zu einer durchdachten Strategie gehört immer auch ein Blick in Eure Daten. Denn so könnt ihr datengetrieben optimieren, ohne lediglich auf ein Bauchgefühl vertrauen zu müssen.
Schaut Euch noch einmal an: Welche Produkte waren beim vergangenen Black Friday und auch bei vergangenen größeren Aktionen besonders gefragt? Aber ebenso: Welche “Ladenhüter” möchtet ihr gegebenenfalls in diesem Jahr gezielt abverkaufen? Aber Achtung: Setzt nicht nur auf die Strategie, möglichst viele Ladenhüter abzuverkaufen. Denn so macht ihr Euer Sortiment gegebenenfalls unattraktiv – das kann an Black Friday bei vielen NeukundInnen schnell nach hinten losgehen.
Weitere Fragen, die ihr Euch stellen solltet: Welche Kanäle haben gut funktioniert, welche Werbemittel und Kundenansprache haben Euren Traffic besonders angekurbelt?
Zusätzlich lohnt sich auch ein Blick in die Kundenbewertungen: Häufte sich im Vorjahr Kritik an einem bestimmten Thema (zum Beispiel Beschwerden zur Verpackung), dann lohnt es sich, noch einmal gezielt an diesen Stellschrauben zu drehen.
Welche Ziele wollt ihr mit den Aktionen zur Black Friday erreichen? Möchtet ihr Teile des Sortiments abverkaufen, die ihr aus dem Lager bekommen wollt? Wollt ihr möglichst viele NeukundInnen erreichen, um diese im Nachgang an Euren Shop zu binden? Möchtet ihr vielleicht nur Euren BestandskundInnen eine besondere Freude machen und sie in den Genuss von Rabatten kommen lassen?
Alle diese Überlegungen solltet ihr frühzeitig angehen, um basierend auf diesen sowohl Eure Ziele konkret festzulegen, als auch die spezifischen Maßnahmen, mit denen ihr diese Ziele erreichen wollt. So könnt ihr auch abschätzen, welches Budget ihr benötigt und gegebenenfalls umshiften müsst.
Um (nicht nur, aber auch) am Black Friday das Beste aus Eurer Website herauszuholen, ist eine gründliche Optimierung unerlässlich. Zu den Basics gehören natürlich schnelle Ladezeiten und Mobilfreundlichkeit. Solltet ihr zum Black Friday mit deutlichen Traffic-Spitzen rechnen, macht Euch früh genug um ausreichende Serverkapazitäten Gedanken.
Achtet darauf, dass die Navigation intuitiv ist, damit auch neue NutzerInnen schnell zu den speziellen Angeboten finden. Überlegt, ob ihr besondere Filter oder Kategorien einbauen könnt, mit denen Rabatthöhen oder spezielle Kategorie-Angebote direkt auf den ersten Blick sichtbar werden. Beliebt sind ebenfalls Cross- und Upsell-Angebote. Denn ihr könnt die Kauffreude zur Peak Season noch einmal mehr ausreizen, und den NutzerInnen weitere passende Artikel empfehlen, die dann hoffentlich gleich mit im Warenkorb landen und Eure Umsätze pushen.
Eure zuvor ausgearbeiteten Ziele beeinflussen natürlich auch die Kanäle, die ihr für die Marketing-Kampagnen zu Black Friday & Co. nutzen werdet. Seien es Meta und/oder Google Ads, um Reichweite bei NeukundInnen zu gewinnen, Kooperationen mit Influencern, die Euch zusätzliche Aufmerksamkeit sichern, Onsite-Optimierungen mit Bannern, Tickern, Countdown & Co. oder Social Media Kampagnen über Eure Social-Kanäle. Die Möglichkeiten sind schier endlos.
E-Mail Marketing ist natürlich ein gern genutzter Kanal, um die EmpfängerInnen über exklusive Angebote und Deals zu informieren. Hier lohnt es sich, möglichst früh mit dem Listenaufbau zu starten, um zur Peak Season möglichst viele Subscriber zu erreichen.
Gerade in der Logistik kracht es zum Black Friday regelmäßig. Eine frühe Vorbereitung kann da schon viel Druck rausnehmen und lässt mögliche Fehler gar nicht erst entstehen. Zu den Basics gehört ein möglichst guter Forecast des Absatzvolumens zu Black Friday – egal, ob ihr ein eigenes Lager betreibt, oder mit Fulfillment-Dienstleistern zusammenarbeitet.
Im Forecast gebt ihr an, wie viele Bestellungen ihr erwartet. Auf dieser Grundlage bestellt ihr nicht nur die Ware, sondern ihr oder Euer Fulfiller kann abschätzen, wie viel Personal, Verpackungsmaterial, etc. für die heiße E-Commerce Phase eingeplant werden müssen. In einen Forecast fließen sowohl vergangene Entwicklungen als auch Schätzungen, Markttrends und mehr ein. Mittlerweile gibt es KI-basierte Tools, die Euch helfen, diese Forecasts zu berechnen.
Sichtet vor dem Black Friday auch noch einmal die Laufwege im Lager, die Picking und Packing Stationen und überlegt Euch, ob es an der ein oder anderen Stelle möglicherweise Optimierungspotential gibt, um die Prozesse zu verschnellern und für weniger Fehler zu sorgen.
Dass ihr genügend Warenbestand auf Lager haben solltet, ist ein No-Brainer. Idealerweise habt ihr aber vor allem Softwarelösungen im Einsatz, die Euch helfen, den Lagerbestand in Echtzeit im Blick zu behalten. Dann könnt ihr bei ausverkauften Produkten schnell reagieren und die Artikel im Shop kennzeichnen oder auslisten. So vermeidet ihr, dass sich unzufriedene KundInnen beschweren, die eine Bestellung für ein bereits ausverkauftes Produkt getätigt haben und am Ende mit leeren Händen dastehen.
Euer Kundensupport wird neben der Logistik an Black Friday womöglich am meisten gefordert sein. Deshalb ist es wichtig, dass Eure Teams optimal vorbereitet und ausgestattet sind. Das gilt zum einen personell, aber auch technisch. So könnt ihr zum Beispiel E-Mail-Templates für die häufigsten Anfragen erstellen, den FAQ-Bereich auf der Website noch einmal überarbeiten oder sogar Anfragen proaktiv verringern.
Kommuniziert realistische Lieferzeiten schon vorab klar auf Eurer Website, dann haben die KundInnen hoffentlich Geduld, falls es zu Black Friday mal ein bisschen länger dauert. Indem ihr zum Beispiel Tools zu Paketbenachrichtigungen einsetzt, könnt ihr die wohl am meisten gestellte Frage “Wo ist meine Bestellung?” auch direkt vermeiden. Denn mit Tracking Tools könnt ihr Eure KundInnen proaktiv über den Versandstatus informieren. Dabei müsst ihr auch nicht DHL das Branding überlassen – ihr könnt viele Tools direkt in Eure E-Mail Programme einbinden und in Eurem Look & Feel kommunizieren.
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Hier haben wir die Ergebnisse von KonsumentInnen-befragungen durch pinops sowie Insights von Expertinnen und Experten zusammengestellt.
Die Black Week bringt oft einen Umsatzschub, doch nach dem großen Ansturm ist die Arbeit noch lange nicht vorbei. Um langfristig zu profitieren, ist eine gründliche Nachbereitung entscheidend. Hier sind die wichtigsten Schritte, die ihr nach der Black Week beachten solltet.
Nach der Black Week solltet Ihr Euch intensiv mit Euren Verkaufszahlen und Key Performance Indicators (KPIs) auseinandersetzen. Habt ihr Eure Ziele erreicht? Welche Produkte haben sich besonders gut verkauft? Welche Kanäle haben für den meisten Traffic und anschließende Käufe gesorgt? Wo besteht Verbesserungspotenzial?
Mit einer detaillierten Auswertung der eingesetzten Marketing Kanäle – sei es E-Mail, Social Media oder Paid Ads – plant ihr zukünftige Werbestrategien präzise und setzt sie noch erfolgreicher um.
Nach großen Verkaufsaktionen wie dem Black Friday ist es wichtig, die Kundenbindung zu stärken. Nutzt E-Mail-Marketing und Personalisierung, um die neu gewonnenen KundInnen bei der Stange zu halten. Vielleicht könnt ihr sie mit einer überzeugenden Performance dann direkt für weitere Käufe im Weihnachtsgeschäft animieren. Ein hervorragender Kundenservice und schnelle Retourenbearbeitung tragen ebenfalls dazu bei, dass Eure Käufer positive Erfahrungen mit Eurem Shop machen. Das zahlt sich aus: Zufriedene KundInnen bleiben länger und sorgen für einen höheren Customer Lifetime Value (CLV).
Nach den Black Friday Aktionen steigt oft auch die Zahl der Rücksendungen. Mit einem effizienten Retourenmanagement sorgt ihr dafür, dass Retouren schnell bearbeitet und die Produkte wieder in den Verkauf aufgenommen werden können. Klare Rücksendebedingungen und eine benutzerfreundliche Abwicklung mit möglichst vielen Self-Service-Optionen entlasten Euren Kundenservice und gestalten das Kundenerlebnis positiver.
Sammelt nach der Peak Season aktiv Feedback von Euren KundInnen. Fragt nach der Zufriedenheit mit dem Bestellprozess, den Lieferzeiten und dem Kundenservice. Diese Rückmeldungen liefern Euch wertvolle Informationen, um Eure Prozesse zu optimieren und Euch kontinuierlich zu verbessern. Das bildet die Grundlage für noch erfolgreichere nächste Aktionen.
Mit einer gründlichen Nachbereitung nach der Black Week stellt ihr sicher, dass Euer E-Commerce Business nicht nur kurzfristig von den Verkaufsaktionen zu Black Friday im E-Commerce profitiert, sondern auch langfristig stärker aufgestellt ist – bereit für die nächste große Aktion. Viel Erfolg!
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Mit Kundenprofitabilität sicher durch die Krise
Der Black Friday findet in den USA traditionell am Tag nach Thanksgiving statt. 2024 ist Black Friday am 29. November. Oft dehnen E-Commerce HändlerInnen ihre Angebote schon auf die so genannte Black Week oder auch Cyber Week aus, die dann bereits am Montag, 22. November startet. Das Event endet in vielen Online-Shops am Cyber Monday. In 2024 fällt der Cyber Monday auf den 2. Dezember.
Eine gründliche und möglichst frühe Vorbereitung auf den Black Friday ist meist der Schlüssel zum Erfolg. Zur Vorbereitung gehört die Kampagnenplanung, Leadgenerierung zum Aufbau der Newsletter-Liste, Website-Optimierung und natürlich Kapazitätsplanung, Lagerbestand-Analyse und ggfs. -Aufstockung sowie möglichst genaue Forecasts für die Logistik.
Der Black Friday und die darauf folgende Weihnachtszeit markiert in vielen Shops die umsatzstärkste Zeit des Jahres. KonsumentInnen suchen an Black Friday gezielt nach Angeboten, der Traffic ist auf vielen Shops erhöht. Wer mit gut geplanten Maßnahmen teilnimmt, kann sich ein Umsatzplus sichern, ohne die Margen zu stark zu beschneiden. NeukundInnen, die an Black Friday auf den Online-Shop aufmerksam werden, kaufen nach einem positiven Erlebnis erneut und sollten also möglichst gut an den Shop gebunden werden.
