Relevanz, Convenience, Inspiration - Warum OUTFITTERY mit Curated Shopping den Nerv der Zeit getroffen hat

Relevanz, Convenience, Inspiration – Warum OUTFITTERY mit Curated Shopping den Nerv der Zeit getroffen hat

Nicht jeder würde Shoppen zu seinen Lieblingsbeschäftigungen zählen. Das betrifft vor allem die Herren der Schöpfung. Das hat mehrere Gründe. Entweder fehlt die Zeit, die Lust oder halt der Personal Shopper, der sämtliche Wühltische und Kleiderstangen auf sich nehmen und dem Kunden den größten Stress ersparen würde. (mehr …)

Dream Big - Do Big - Win Big - Warum es sich lohnt groß zu kämpfen

“Dream Big – Do Big – Win Big” – Warum es sich lohnt groß zu denken

Wer vor ein paar Jahren von Agile Retail und Premium Discounter gesprochen hätte, wäre bestimmt etwas schief belächelt worden. Besonders im Online-Bereich. Tatsächlich aber hat der Jungunternehmer Roman Kirsch ein Modell mit Potenzial erkannt, das ihn heute zu einem der erfolgreichsten Player der digitalen Handelsszene macht. (mehr …)

Hermès Handtaschen für Schnäppchenjäger - Vite EnVogue-Gründerin Karolin Junker macht's möglich

Hermès Handtaschen für Schnäppchenjäger – Vite EnVogue-Gründerin Karolin Junker macht’s möglich

Second Hand klingt für einige heutzutage altbacken und nicht wenige haben dabei ausgetragene Bomberjacken aus den 90er Jahren im Kopf. Oder Jeans mit niedlichen Aufnähern…Tatsächlich aber feiert Second Hand seit einiger Zeit ein Comeback, vor allem mobil und besonders im Fashion-Bereich. (mehr …)

“Nicht gackern, sondern Eier legen” – Shoepassion Founder und CEO Tim Keding im Gespräch

“Nicht gackern, sondern Eier legen” – Shoepassion Founder und CEO Tim Keding im Gespräch

Stationärer Handel stirbt aus. Hört man zumindest oft. Viele Handelsunternehmen möchten daher ihr Geschäft auch auf E-Commerce-Ebene betreiben und eröffnen zusätzliche Online-Shops. In dieser Ausgabe des Chef-Treff Podcasts berichtet Shoepassion Gründer und CEO Tim Keding, der nach einer turbulenten Gründung und diversen Ablehnungen von Investoren mit seiner Idee trotzdem den heute oft gewählten “goldenen Weg im E-Commerce” einschlug und mit einer vertikalen Marke im Online-Business begann, von dem Werdegang seines Online-Shops und wie er diesen auf acht stationäre Stores ausgebaut hat. (mehr …)

Vom Vorstandsassistenten zum Posterboy der OMR

Vom Vorstandsassistenten zum Posterboy der OMR

Wenn jemand von Unternehmensgründung einen ganzen Kanon rocken könnte, dann ist es Philipp Westermeyer von den Online Marketing Rockstars. Immerhin hat er sich an das alte Sprichwort “Aller guten Dinge sind drei”(-und mehr) gehalten und bei den Gründungen von vier Unternehmen die erste Geige gespielt. (mehr …)

5 Innovationen, mit denen Westwing den Home & Living Markt eroberte

Wer an Home & Living denkt, hat zunächst vorrangig pragmatische Möbel im Kopf: Tisch, Schrank, Couch, Bett. Tatsächlich aber handelt es sich bei Home & Living um einen sehr emotionalen und fragmentierten Markt. Der Aspekt der Inspiration steht dabei besonders im Fokus. Westwing-Gründer Delia Fischer und Stefan Smalla stellten in ihrem Vortrag der K5 2016 vor, wie man mit fünf Innovationen den Home & Living Markt antreiben und dabei selbst zu einer der vertrauenswürdigsten Brands der Branche werden kann. (mehr …)

Mobile Strategies at Zalando – Nuzhat Naweed und Dominik Rief

Heutzutage besteht bei vielen Menschen die erste und letzte Tätigkeit am Tag darin, einen Blick auf ihr Smartphone zu werfen. Sei es um Nachrichten zu checken, sich durch diverse Newsfeeds zu scrollen oder sich auf Shopping-Portalen umzusehen und bestenfalls darauf einzukaufen. Dass Verbraucher in so vielen verschiedenen Situationen und Kontexten immer online sind, machte sich auch Zalando zu Nutzen. Im Vortrag der K5 2016 geben Nuzhat Naweed und Dominik Rief Einblicke, wie Zalando mit Mobile Strategies das Business optimiert hat. Im Fokus steht dabei immer der Kunde.

 

Wieso mobile?

Warum also beim Online-Shopping auf Mobile Strategies setzen? Die Antwort ist so simpel wie genial: Wer durchschnittlich 85 Mal am Tag zum Handy greift, liefert viele Kontaktpunkte. Schließlich müssen Produkte dort vermarktet werden, wo sich Leute oft und lange aufhalten. Und das ist eben mobile. Für Zalando hat diese “mobile connectedness” auch die Denkweise darüber geändert, wie man als Shopping-Plattform für Fashion seine Kunden mit einbinden und ihnen besondere Shopping-Erlebnisse garantieren kann.

 

Die Content-Relevanz

Vor gut einem Jahr liefen auf Zalando sämtliche Inhalte ausschließlich über den Desktop. Zwar wurde etwas Content auf die damalige mobile App übertragen, das brachte jedoch nicht die gewünschte Performance. Daher wurde die neue App mit dem Gedanken entwickelt und designed, dem Nutzer ständig spannende und einprägsame Inhalte zu bieten. Die Content-Einspielung wurde erhöht und erweitert: anstelle von statischen Bildern wurde auf Video- und Lookbook-Formate gesetzt. Diese ermöglichen es den Fashion-Inhalt in gut verwertbaren “Informationshäppchen” zu präsentieren, die den Kunden und User dazu animieren, täglich die App zu nutzen.
Zudem hat Zalando mittlerweile Departments eingerichtet, die regelmäßig für neue auffällige Inhalte sorgen, die sich anhand ihrer Aufbereitung auch mobil wunderbar darstellen lassen.

 

Kundennähe durch Personalsierung

Um dem Nutzer so viel spannenden Content wie möglich zu liefern, setzen die Entwickler von Zalando auch auf den Aspekt der Personalisierung innerhalb der gesamten App und nicht nur in einzelnen Features. Im best case sollte also jeder Nutzer individuelle Angebote, die für ihn relevant sind, in seinem App-Feed aufgezeigt bekommen. Wie lassen sich derartige Personalisierungen innerhalb der App erreichen? Tatsächlich trägt der Kunde selbst durch die bloße App-Nutzung dazu bei. Jeder Klick, alles, was der Kunde sich auf die Wunschliste setzt, fließt in den Algorithmus ein, der dafür sorgt, dass dem Kunden nur relevante Inhalte angezeigt und für ihn interessante Artikel vorgeschlagen werden. So muss dieser sich am Ende nicht durch über 1000 verschiedene Produkte scrollen, bis er etwas gefunden hat, das ihm gefällt.

Zalando wird sich als Unternehmen nicht nachsagen lassen können, dass es nicht mit der benötigten Leidenschaft und Motivation hinter allem steht, was das mobile Thema betrifft. Intern war es Zalando möglich, aus sämtlichen Departments (Product Teams, Marketing, IT etc.) ein großes Team zu bilden und somit den Schwerpunkt noch mehr auf mobile Strategien zu legen. Immer dabei die Fragen im Hintergrund: “Welchen Nutzen zieht der Kunde daraus? Wie können wir es für den Kunden perfekt machen? Was erwartet sich der Kunde in unserer App?”
Im Vorfeld durchgeführte User-Testings ermöglichen es diesen Erwartungen gerecht zu werden. Bewährt sich eine Strategie, kann sie online gehen.

 

Künftig…

…hat Zalando den Fokus darauf gelegt, neben Content und Personalisierung auch Zahl-und Lieferoptionen zu optimieren. Um ein reibungsloses Shopping-Erlebnis garantieren zu können, arbeitet das Team der Mobile Strategies daran, den gesamten Verkaufsprozess so einfach und schnell wie möglich zu gestalten. UK-Kunden nutzen bereits vermehrt die Möglichkeit über Apple Pay einen Kauf abzuwickeln. Hierbei genügt ein einfaches Log-in mittels der in der App integrierten Touch ID.

Oliver Wyman: Shifting Value Pools

Als Allrounder-Experte im Einzelhandel berät Dr. Martin Schulte seine Kunden über Formatstrategien, Multi-Channel-Nutzung und operative Optimierung. In seinem Vortrag auf der K5 Berlin 2016 widmet er sich ganz dem Thema Value Pools. Hierfür stellt er fünf Hypothesen über die Potentiale auf, die neue Erlösströme mit sich bringen und zeigt auf, was bei deren Entwicklung zu beachten ist.

 

Digitalisierung eröffnet komplett neue Value Pools

Im Konsumgütersektor lassen sich drei Arten von Erlösströmen definieren: Sogenannte Concentrated Value Pools, die ca 5% der Konsumgütersektoren ausmachen, erzielen Erlös allein aus dem Verkauf eines Produktes.
80% werden durch Dispersed Value Pools bestimmt. Hierbei befinden sich um das Produkt diverse Satelliten. Diese können einerseits inkrementelle Erlöse erzielen, weil der Kunde bereit ist, für etwas bestimmtes Geld auszugeben, beispielsweise für den digitalen Rezept-Chip für einen Vorwerk Thermomix. Andererseits bringen verschiedene Satelliten um ein Produkt einen Katalysator-Effekt mit sich. Als Beispiel: Adidas hat durch die Runtastic generierte Community direkten Kontakt mit Sportlern und kann diese auf das Adidas-Produktsortiment gezielt aufmerksam machen.

Die spannendsten Erlösströme bilden New Ecosystems – bestimmte Satelliten eines Produktes können lukrativer als das Produkt an sich sein und damit disruptive Geschäftsmodelle schaffen. Diese setzen häufig auf den Customer-Lifetime-Ansatz: Der Kunde wird nicht unbedingt durch den Kauf eines Produktes profitabel, sondern durchaus erst mittels einem über die Jahre erzeugten Kundenbindungseffekt, auch Lock-in-Effekt genannt. Bei einem Kühlschrank zum Beispiel handelt es sich in der Regel um ein nicht unbedingt emotionalisierbares Produkt. Allerdings kann in Kombination mit einem Abo für Lebensmittellieferung, dessen Bestellungen über einen am Kühlschrank integrierten Touchscreen laufen, der Kunde dauerhaft gebunden werden.

Value Pools helfen dabei, die Kundenschnittstelle zu sichern

Das Prinzip “Lieferant beliefert Händler beliefert Kunden” ist mittlerweile nicht mehr ganz in diesem Ausmaß vertreten. Zwischen Händler und Kunde interferieren derzeit andere Faktoren wie Preisvergleichsportale, Social Media, Marktplätze, die es dem Händler erschweren den Kunden an sich zu binden. Ein regelrechter Kampf um die Kundenschnittstelle ist entstanden. Der beste Weg als Händler seine Kundenschnittstelle zu sichern besteht darin, neue Value Pools mit Abo-Modellen zu generieren. Ein Kunde, der auf einen bestimmten Händler immer wieder zurückgreift stellt für diesen eine Sicherheit dar, da er gut auf dessen Kaufverhalten eingehen und ihm somit für ihn passende Angebote liefern kann. Mit dem dadurch erzeugten Lock-in-Effekt ist die Kundenbindung gewährleistet und verhindert, dass sich andere Parteien oder Gegenspieler zwischen Händler und Kunden drängen.

 

Richtiges Timing und Mut bestimmen den Erfolg

Timing und Mut sind die “Big Essentials”, wenn es darum geht durch neue Erlösströme finanziellen Erfolg zu erzielen. Gerade Händler müssen darauf eingestellt sein, mehr als nur ein klassischer Händler zu sein.

Die Satelliten und Value Pools, die sich um ein Produkt herum entwickeln, haben in manchen Bereichen nichts mit Handel zu tun. Vielmehr handelt es sich dabei um hochgradig technologische Faktoren und/oder neue Geschäftsmodelle. Klassische Händler sind nicht in der Lage, Erlöse nur durch den Handel zu erzielen, sondern müssen den Schritt wagen, aus der alten Denke heraus zu gehen und Lock-in-Effekte beim Kunden zu erzeugen, um auf dem Markt selbst nicht unterzugehen und mithalten zu können. Es muss auf Fähigkeiten und Themen, die Loyalty-Programme und Visual Merchandising generieren, gesetzt werden. Auch an neuen Geschäftsmodellen muss dauerhaft gearbeitet werden, da sich Themen wie Mobile Usage stetig entwickeln und wachsen. Wer es schafft, den klassischen Handelsgedanken zu erweitern, wird beste Chancen haben, sich dauerhaft im Markt zu etablieren.

 

Händler müssen lernen, Allianzen einzugehen

Wie sollte man neue Themen und Ansätze angehen, wenn man sich neue Value Pools aneignen möchte? Hierfür gibt es diverse Möglichkeiten: Man entwickelt sämtliche Technologien und Fähigkeiten “inhouse”. Zwar ist das möglich, allerdings gestaltet es sich aufgrund des immensen Zeitaufwandes als schwierig. Die Lösung: Allianzen und Kooperationen einzugehen erscheint hierbei am sinnvollsten, da sich Unternehmen gegenseitig unterstützen können. Geht man beispielsweise eine Kooperation mit einem Technologie-Partner ein, der dabei hilft, schnell neue Abo-Modelle zu entwickeln, tritt auch der Lock-in-Effekt für die Kundenbindung schneller in Kraft. Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass niemand sonst so leicht eine Kooperation mit demselben Partner eingehen kann.

Die zweite Möglichkeit neue Erlösströme anzugehen besteht in M & A (Mergers & Acquisitions). Da sich nicht in jedem Bereich vorhersagen lässt, wie sich alles künftig entwickeln wird, ist es für Händler sinnvoll, frühzeitig und aktiv Koalitionen einzugehen. Adidas hat diesen Schritt relativ früh gewagt und Runtastic übernommen, da in diesem Fall recht gut absehbar war, dass das Community-Thema auch künftig an Relevanz gewinnt.

 

Wir befinden uns noch ganz am Anfang

Erlöse aus neuen Value Pools zu erzeugen hat gerade erst begonnen. Die Frage, welche neuen Erlösströme (wie beispielsweise der Rezeptechip des Thermomix) überhaupt funktionieren können, ist hierbei wesentlich. Allerdings kann man aufgrund der immer fortschreitenden Digitalisierung davon ausgehen, dass es nur noch eine Frage der Zeit ist, bis sich die neuen Konzepte als erfolgreich erweisen.
Um Value Pools überhaupt identifizieren zu können ist ein systematischer und top-down gesteuerter Ansatz notwendig. Also sich darüber im Klaren zu sein, welche Value Pools es überhaupt gibt, mit welchen sich Geld verdienen lässt und wie man diese dann bespielen kann. Eine Möglichkeit das herauszufinden, sind laufende Patente-Anträge. An den Zahlen lässt sich analysieren, wie sich bestimmte Themen entwickeln.

HOME24 – Erfahrungen und Ausblicke mit Dr. Philipp Kreibohm

Vor einigen Jahren galten Online-Versandhändler für Möbel und Interieur noch als undenkbar und nicht profitabel. Dr. Philipp Kreibohm, Gründer und CEO von Home24, nutzte das damals noch nicht benutzte vertical “home and living”. Lest hier alles über die Erfahrungen und Denkansätze, die er auf der K5 Berlin 2016 geteilt hat.

 

Masse mit Klasse

Online-Versandhändler zu werden macht lediglich dann Sinn, wenn eine bestimmte Nische abgedeckt werden kann. Wie groß also ist online die Nachfrage nach Möbeln? Und wie kann man ein auf die Nachfragen abgestimmtes Angebot zur Verfügung stellen? Die Anzahl der Nachfrage ist schnell ermittelt: täglich werden durchschnittlich 60 000 Suchanfragen nach Möbeln gestellt. Von wem? Studenten, junge Familien, ältere Familien bilden die Anlaufstellen für den Massenmarkt.
Home24 hat es sich zur Aufgabe gemacht, dieser Nachfrage ein “kompetentes Angebot” zu liefern, welches indes rund 180 000 Produkte umfasst. “Basic”-Themen, wie relevante Auswahl, Inspiration, Lieferzeiten, Kundenservice und Customer Review treiben den Kunden bei der Suche an. Home24 liefert daher seinen Kunden folgende Features, die eine spannende Shopping-Experience mit sich bringen: eine große Auswahl an Produkten, diverse Brands und private Labels (darunter fallen auch diverse Händler mit Brandsolutions, was sich in der Kooperation mit Butlers zeigt), mobiles und stationäres Shopping und Blogger Curations, mit Berichten und Reviews über Messen, Produkte etc.

 

Lieferkomplexität

Was Lieferzeiten betrifft, hat Home24 durch die komplexe Schwermöbellogistik viel in Warehouse-Logistics investieren müssen, um eine vertikale Logistikinfrastruktur gewährleisten zu können. Zudem verfügt der Möbel-Versandhändler in seinem private Label Bereich über eine eigene Infrastruktur, wohingegen das Plattformgeschäft über Drittlogistik abgewickelt werden muss, damit die eigene Ware sich weniger im Risiko befindet.

 

Kunde als Investitionstreiber

“Am Ende des Tages ist es der Kunde, der der bezahlt und dafür sorgt, dass wir weiter investieren können.” Ohne Kunden läuft also nichts, klar. Wie kann man nun für den Kunden einen guten Job machen und auf seine Bedürfnisse beim Kauf eingehen? Zum einen spielt dabei Customer Service eine entscheidende Rolle. Über Social Media, Online Chat, Telefon, E-Mail etc. kann der Kunde Beratung in Top-Qualität erhalten. Hierbei ist auch das Feature Customer Review ausschlaggebend. Das spielt zum einen Home24 selbst zu, da das Unternehmen sich anhand der Kundenbewertungen Infos über eventuelle notwendige Verbesserungen einholen und diese auch ggf. umsetzen kann, zum anderen hilft es dem Kunden selbst, sich mithilfe authentischer Reviews ein Bild zu machen.

 

Company Fusion: Fashion for Home24

Gegen Ende 2015 hat Home24 die Fashion For Home GmbH vollständig übernommen. Die Übernahme hätte für beide Beteiligten eigentlich besser nicht laufen können. Denn die Gründer von Fashion for Home und Home24 kennen sich schon länger. Und nicht nur auf persönlicher Basis scheint diese Zusammenarbeit zu stimmen: Das Designermöbel-Sortiment und die Marke, die Fashion For Home mitbringt, passen ausgezeichnet zum bereits bestehenden Massenmarkt-Sortiment von Home24. Denn die Sourcing-Infrastruktur, die hier großteils in Asien ausgebaut worden ist, ergänzt die in Osteuropa bereits bestehende Sourcing-Infrastruktur perfekt.
Dadurch, dass bei beiden Unternehmen eine vertraute Basis vorhanden ist, sowohl menschlich als auch geschäftlich, kann man davon ausgehen, dass sich dieses “Bündnis” auch in Zukunft bewähren wird.

Mobile Fashion Discovery mit About You

Sich online wie bei einem klassischen Stadtbummel von bestimmten Trends und Produkten inspirieren lassen, das ist das, was der Online-Händler About You mit seiner App ermöglichen will. In seinem Vortrag auf der K5 2016 zeigte CEO Tarek Müller anhand der App, wie About You den “Discovery”-Aspekt in die digitale Welt holt:

 

First Steps: Open Commerce

Bei über 1 Mio. Nutzer ist es wichtig den richtigen und vor allem ausreichenden Content zu liefern. Als Unternehmen in der Fashionbranche ist es allerdings schwierig, um nicht zu sagen ökonomisch unsinnig für so viele Nutzer Content zu kreieren. 2014 entschied About You daher die App für die Inhalte Dritter zu öffnen. Sprich: Entwickler können selbst Inhalte einpflegen. Später hat About You zusätzlich Influencern eine Bühne geboten, um eigene Outfits auf der Seite zu präsentieren. Und das Team um Tarek Müller will noch weitergehen: Jeder User soll die Möglichkeit haben, neben Lookbooks und Collagen eigene Outfits einzustellen.

 

Neu im E-Commerce: User- und Städteprofile

Angelehnt an bereits bekannte Konzepte wie Facebook und Instagram ist auf About You der Community-Gedanke angekommen. So kann der Nutzer ein User-Profil anlegen, bei dem man die eigenen Inhalte mit anderen Nutzern teilen und deren Profilen folgen kann. Ähnlich wie bei Facebook und Instagram werden Updates im eigenen News-Feed angezeigt, um den Nutzer auf (neue) Produkte, die ihm gefallen könnten, aufmerksam zu machen. Zudem kann man Einstellungen vornehmen, die es der App erleichtern, die richtigen Produkte für jeden User zu tracken: Angabe der Größe, Lieblingsfarbe, Lieblingsmarke, Preisvorstellungen etc.

Hinzu kommen die neuen Städte-Profile: Hier werden aktuelle Trends aus verschiedenen Städten vorgestellt, die unter anderem auch mit bestimmten Events in der Stadt verknüpft sind. Die Facebook-Zusage bei einer Veranstaltung bewirkt, dass About You über Ads potenziellen Nutzern gezielte Stylevorschläge für dieses Event liefern kann: “Hast du schon ein Outfit für das White Dinner in München?”.

 

App-Einstieg: “Entdecken”

Ein weiteres neues Feature von About You ist der “Entdecken”-Bereich, der den Nutzern einen einfachen Einstieg in die App ermöglicht. Hier hat der User die Möglichkeit sich mit neuen Trends, Topsellerlisten und Lookbooks von anderen Usern auseinanderzusetzen. Auch das geschieht ähnlich wie beim Facebook-Algorithmus, denn dem Nutzer werden nur gezielt die Sachen vorgeschlagen, die für ihn auch relevant bzw. interessant sind. Einher geht das mit Push-Notifications, der User wird also darüber benachrichtigt, was es Neues auf den Seiten und Profilen gibt, denen er selbst folgt, um sich dabei etwas Inspiration zu holen. Auch proaktive Hinweise, wie z.B über Rabattaktionen werden durch diese Benachrichtigungen publik gemacht. Ziel ist dabei nicht nur der gezielte Antrieb zum Kauf, sondern dass der Nutzer ein Vertrauen zur Plattform aufbaut und selbst darauf aktiv wird.

 

“Jedes Teil dein Style”

Klar, die Auswahl an Produkten und Marken auf About You ist enorm. Um die Suche nach dem passenden Stück zu erleichtern hat About You das Feature “Nach deinem eigenen Style sortiert” eingerichtet. Eine weitere Neuerung: “Dein Trend der Woche”. Jeden Montag werden dem User basierend auf seinem Stil und saisonal bedingt 100 Produktempfehlungen vorgestellt. Hierbei ist die Kauffrequenz durch einen zusätzlichen, zeitlich limitierten Rabatt von 10% ziemlich hoch.

 

Kundengewinnung durch Empfehlungsmechanismus

Wie gelingt es einer App wie About You überhaupt so eine große Reichweite zu erlangen? Zweifelsohne tragen TV-Kampagnen einiges dazu bei, den Bekanntheitsgrad zu erhöhen, neue User erlangt About You aber auch und vor allem über Empfehlungen. User sind begeistert von den Features und Funktionen, sprich vom Nutzererlebnis und empfehlen die App daher ihren Freunden. Das funktioniert übrigens bei allen community-getriebenen Apps. So auch bei About You. Da es sich um eine Fashion-Shopping App handelt, bieten sich Mode- und Lifestyle-Blogger, also Influencer als einflussreiche Empfehler an.

Wer beispielsweise auf Instagram rund zwei Mio Follower aufweisen kann, will natürlich trotzdem seinen Traffic erweitern. Und hier kommt About You ins Spiel: durch die Anmeldung und die Erstellung eines Profils kann man seine Styles auch auf dieser Plattform veröffentlichen. Dabei gewinnen beide Seiten: um Affiliate-Provision zu erhalten, wird About You auf den eigenen sozialen Netzwerken der Influencer promotet, was zur Folge hat, dass viele Fans und Follower diese Empfehlung wahrnehmen, die Seite besuchen und im besten Fall darüber einkaufen.

 

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